동영상으로 쉽게 보는 설득의 과학! 설득의 심리학 6가지 법칙

우리는 살아가면서 무수히 많은 이야기를 하고, 그 이야기로 다른 이들을 설득하고자 합니다. 보통 설득이라고 하면 전문 협상가나 기획자의 프레젠테이션 등에서 찾을 수 있는 어려운 일이라고 생각하지만 이미 우리는 누구나 설득가이고, 자신도 모르는 사이 하루에도 무수히 많은 설득을 시도하고 뜻을 관철시킵니다.

크게는 큰 사업에서의 협상이 될 수도 있겠지만 작게는 점심에 무엇을 먹을지를 정하는 것 역시 설득의 과정이라 할 수 있습니다. 가만히 생각해보면 주변에 한둘 쯤은 왠지 모르지만 이야기를 하면 빨려들어가는 듯한 느낌을 받는 사람이 있을 겁니다. 같은 이야기라도 그 사람이 이야기를 하면 믿음이 가고, 조금 주저하던 일도 실행에 옮기게 되는, 신비한 마력을 지닌 것 같은 사람들이 말이죠. 그것은 과연 그 사람이 타고난 특별한 기운이나 매력 같은 것 때문일까요? 그들의 대부분은 설득의 법칙을 머리로 또는 몸으로 체득하고 있다고 보는 것이 옳을 겁니다.

중요한 일을 협상하는데 있어서, 또는 일상에서 주위를 내 편으로 만들기 위해 꼭 필요한 설득의 법칙들. 알고보면 아주 쉬운 이 심리학의 법칙들을 쉽게 풀어 소개해드리도록 하겠습니다. 이 법칙들을 잘 응용하셔서 늘 원하시는 바를 이루시기 바랍니다.

 

설득의 심리학이란?

로버트 치알디니의 책 '설득의 심리학'은 우리나라에서도 베스트 셀러이자 스테디 셀러로 꼽힙니다. 무려 1985년에 저술된 이 책이 아직까지 인기를 끌고, 공감을 얻고 배움을 주는 이유는 그만큼 과학적이고 많은 설득가들이 인정했기 때문일 겁니다. 또한 그들 모두가 이 책에 '설득' 당했다는 뜻이기도 할 겁니다. 

그렇다면 설득을 하고, 설득을 당하지 않기 위해 알아야 할 설득의 6가지 법칙은 과연 어떤 것들일까요? 지금 소개해드립니다.

 

1. 상호성(RECIPROCITY)

사람은 혼자 살 수 없는 동물입니다. 때문에 다른 이와 관계를 맺고, 이 관계를 해치고 싶지 않은 마음을 갖습니다. 그렇기에 상대에게서 무언가를 받으면 그만큼의 대가를 치르고 싶어합니다. 그 시점이 당장이 아니더라도 최소 마음의 빚을 지게 되는 것이죠. 

개인주의를 뜻하는 대표적 말인 'Give and Take'속에서조차 이 법칙을 찾을 수 있습니다. 내가 무언가를 상대에게 제공하면 상대 역시 나에게 다른 무언가를 주어야하는 의무감을 느낀다는 뜻입니다. 아무리 개인주의가 강한 사회에서도 이 법칙은 통용이 됨을 알 수 있습니다.

이때 중요한 것은 상대에게 '무엇을 주느냐'가 아니라 '어떻게 주느냐'입니다. 얼마전 막을 내린 슈퍼스타K에서도 합격자와 탈락자를 발표하기 전에 잠시 뜸을 들이고, "60초 후에 공개합니다!"라며 반전을 줍니다. 이런 간단한 표현 방식의 차이가 극적 효과를 더해 놀라운 시청률을 만들어 왔습니다. 상대의 감정을 더 끌어올릴 수 있는 방법으로 무언가를 준다면 기대한 이상의 것을 보답 받을 수 있을 겁니다.

 

2. 희귀성(SCARCITY)

사람들은 갖기 힘든 것을 더 원하게 되는 묘한 성질을 갖고 있습니다. 평소와 다름없는 똑같은 물건, 또는 서비스라도 그 희귀성을 알려주면 괜시리 더 갖고 싶어지게 되는 것이죠. 크게 인기를 끌지 못하던 물건이 더이상 생산하지 않는다는 소문 때문에 갑작스레 매출 신장을 이루는 현상도 이와 같은 맥락입니다.

여기서 설득의 힘을 더 높이기 위해서는 '갖지 못했을 때의 손실'에 대해 이야기해주면 됩니다. 과거 유명한 아이폰의 광고를 예로 들 수 있겠군요.

"당신에게 아이폰이 없다는 건, ………." 이라는 멘트로 구매 욕구를 일으키는 아이폰의 광고에는 아이폰을 갖지 못함으로서 고객들에게 발생하는 손실에 대해 이야기 하고 있습니다.

 

3. 권위(AUTHORITY)

사람들은 불확실한 상황에서 권위있는 누군가의 말을 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 이를 이용하여 자격증이나 권위를 나타낼 수 있는 무언가를 지참, 또는 사람들이 알 수 있는 공간에 배치해두는 것이 설득에 큰 도움을 줍니다.

그러나 어느 곳에서든 스스로를 권위자라 칭하고 내세우기는 어려운 일입니다. 그럴 때는 자신의 권위를 대신 이야기해줄 누군가를 찾으면 됩니다. 실험에 따르면 자신을, 혹은 자신이 잘 알지 못하는 누군가라도 권위자라고 말해준다면 그 사람이 가진 권위의 효과는 작동하는 것으로 나타났습니다. 

 

4. 일관성(CONSISTENCY)

우리는 자신이 했던 말이나 행동을 지키려는 경향이 있습니다. 때문에 아주 작은 트릭을 이용하면 상대의 행동을 유발하게 만들 수 있습니다.

아주 작은 요소라도 상대의 행동을 유도하고 싶은 방향으로 먼저 행하거나 말하도록 만든다면 원하는 방향으로 그를 이끌 수 있습니다. 간단하게는 대화 중에 상대의 호응을 이끌어 스스로 "Yes"나 "No"를 이야기 하게 만든 후 잠시 뒤 같은 주제의 다른 질문을 던지는 것입니다.

 

5. 호감(LIKING)

호감을 갖는 사람에게 Yes라고 말하기 더 쉬운 것은 당연한 이야기입니다. 그렇다면 어떻게 상대의 호감을 얻을 수 있을까요?
사람들은 자신과 비슷한 사람, 자신을 칭찬하는 사람, 자신과 같은 목표를 가지고 나아가는 사람에게 호감을 보입니다. 때문에 바로 협상이나 설득에 들어가기 보다는 사전에 서로에 대한 공통의 주제로 이야기를 나눈 뒤 그 친밀감을 설득으로 이어가는 것이 더 효과가 높습니다.

 

6. 사회적 증거

사람은 사회적 동물이기 때문에 남들과 같이 행동하려는 경향이 있습니다. 내가 조금 꺼림직하고 불편함을 느낄지라도 남들이 특정한 행동을 동일하게 하고 있다면 따라서 하려는 경향을 말합니다. 즉, '다른 사람들도 똑같이 하고 있다'라는 증거를 보여주거나 들려주는 것으로 사람들의 행동을 유도 할 수 있다는 것입니다. 

그것은 행동을 보여주는 방식일 수도 있고 수치를 보여주는 방식일 수도 있습니다. 이때 설득의 힘을 더 높이기 위해서는 대상과 유사한 특징을 지닌 사람들의 사례를 드는 것이 좋습니다.